Şirketler yapay zekâ tedarikçilerini her altı ayda bir yeniden değerlendiriyor, ARR'yi riske atıyor

Yapay zekâ bütçeleri büyüyor, sadakat büyümüyor

Şirketlerin 2026'da teknolojiye 4,25 trilyon dolar harcamaya hazırlanıyor ve bu büyümenin neredeyse tamamı yapay zekâdan geliyor; TechCrunch'ın aktardığı IDC projeksiyonları böyle diyor. Ancak aynı harcama dalgası, yazılım işinin daha önce hiç gerçekten görmediği bir şeyi ortaya çıkarıyor: bir ürün benimsendikten sonra bile güvende kalmayan kurumsal gelir.

150 kurumsal BT uzmanıyla anket yapan girişim sermayesi şirketi Madrona'nın verileri bu ayrışmayı netleştiriyor. TechCrunch'a göre, katılımcıların %74'ü önümüzdeki 12 ayda yapay zekâ bütçelerini büyütmeyi planlıyor, geri kalanlar ise harcamayı sabit tutmayı amaçlıyor. Buna rağmen, bu şirketlerin yürüttüğü yapay zekâ pilot uygulamalarının yarısından azı tam üretime geçebiliyor.

Madrona bunu bir başarısızlık değil, bir ilerleme olarak tanımlıyor. Geçen yıl yayımlanan ve genişçe alıntılanan bir MIT araştırması, kurumsal yapay zekâ projelerinin %95'inin yatırım getirisı sağlayamadığı sonucuna varmıştı; dolayısıyla %50'nin altındaki üretim oratası, hâlâ düşük bir eşik olsa da gerçek bir ilerlemeye işaret ediyor.

Çok yıllık sözleşme gücünü yitiriyor

Raporun en önemli bulgusu, bir dağıtım başarılı olduktan sonra olanlarla ilgili. Şirketlerin yaklaşık %77'si yapay zekâ tedarikçilerini her altı ayda bir ya da sürekli dönen bir düzenle yeniden değerlendiriyor. Madrona, geleneksel kurumsal SaaS'tan kopan bir "hızlı gir, hızlı çık" dinamiğinden söz ediyor; geleneksel modelde çok yıllık sözleşmeler ve yüksek geçiş maliyetleri tedarikçilere kalıcı bir atalet hendeği sağlıyordu. Madrona'ya göre kurumsal yapay zekâda geçiş maliyetleri daha düşük ve yeniden değerlendirme temposu acımasız.

Bu durum, yapay zekâ girişimlerinin açıkladığı yıllık yinelenen gelir (ARR) rakamları üzerinde doğrudan etkiler taşıyor. TechCrunch'ın belirttiği gibi, kurumsal deneme bütçeleri 2025 yapay zekâ patlamasını besledi ve 2026'nın büyük müşterilerin uzun vadeli taahhütlere geçeceği yıl olacağı bekleniyordu. İşte bu sözleşmeler bazı girişimlerin üç ayda sıfırdan 10 milyon dolara çıkma gibi olağanüstü büyüme iddialarında bulunmasını sağladı. İlk kez, bir ürün pilot aşamasını geçip yayına alındıktan sonra bile gelir riske giriyor.

Fiyatlandırma sürtünmenin bir parçası

Sorunun bir kısmı, birçok yapay zekâ tedarikçisinin kurumsal beklentilere uygun bir fiyatlandırma modeli üzerinde henüz uzlaşmamış olması. Andreessen Horowitz'in 50 teknik yapay zekâ alıcısıyla yapılan ankete dayanan ayrı bir araştırması, alıcıların yarısından fazlasının yapay zekâ ücretlerinin tüketilen token gibi kullanım ölçütlerine değil, üretilen işe ya da diğer sonuçlara bağlanmasını istediğini ortaya koydu.

Token bazlı ücretlendirme fiilen SaaS dönemine ait bir yaklaşım ve talebin öngörülebilir olduğu ürünlere uygun: bir şirketin e-postaya, İK yazılımına ya da bulut depolamaya ihtiyacı olduğunu bilmesinin ardından maliyet basitçe çalışan sayısıyla veya veri hacmiyle ölçekleniyor. Yapay zekâ değerinin ham tüketimle eşleştirilmesi ise daha zor. a16z ortakları Tugce Erten ve Sarah Wang, işlenen rapor sayısı, kapatılan destek talebi ya da oluşturulan potansiyel müşteri gibi tanınabilir işe bağlı fiyatlandırmanın tedarikçiye değerini kanıtlama ve alıcıya ölçülebilir bir getiri sağlama imkânı verdiğini savunuyor.

Neden önemli

SaaS sektörünün köklü oyuncuları ve yapay zekâ girişimleri için bu bulgular, kurumsal yazılımın temel bir varsayımını tersyüz ediyor: bir anlaşma imzalandıktan sonra gelirin büyük ölçüde güvende olduğu varsayımı. Yapay zekâ sürekli deneme çağı açtı. Şirketler yeni tedarikçileri denemeye daha istekli, bu girişimler için bir fırsat; ancak artık hiçbir sözleşme kalıcı gelir garantisi vermiyor. Tedarikçiler fiilen gelirlerini her altı ayda bir yeniden kazanmak zorunda kalacak ve göz alıcı ARR ile büyüme oranları bu kayıp (churn) riski göz önünde bulundurularak okunmalı. Alıcılar ise sonuçlara dayalı fiyatlandırma dayatmak ve sonuçlar tatmin etmezse geçmeye devam etmek için pazarlık gücü kazanıyor. TechCrunch'ın belirttiği gibi, şirketlerin sonunda uzun vadeli teknoloji taahhüdü tarihsel alışkanlıklarına dönüp dönmeyeceği ise hâlâ açık bir soru.