Databricks kurucusu: Kurumsal anlaşmaları kazandıran tek başına teknoloji değil, iş ortaklarının satış kanalları

Databricks kurucusu Arsalan Tavakoli-Shiraji'ye göre startup'lar büyük kurumsal sözleşmeleri mühendislikle pek ilgisi olmayan bir nedenle kaybediyor: üstün teknolojinin kendiliğinden satılacağını sanıyorlar. TechCrunch Disrupt'ta, 26 Ekim 2026'da TechCrunch'ta yayımlanan bir röportajda konuşan Tavakoli-Shiraji, Databricks'in ilk yıllarından çıkan dersin şu olduğunu söyledi: kurumsal anlaşmaları insanlar ve süreçler belirliyor ve büyük bir ortağın satış ekibi kapıdan içeri girmenin en hızlı yolu.

Teknoloji anlaşmayı kapatmaz

TechCrunch'a göre Databricks'in bugünkü değeri 190 milyar dolar ve Fortune 500 şirketlerinin yüzde 70'inden fazlası müşterisi; ama Tavakoli-Shiraji, saha mühendisliği kıdemli başkan yardımcısı olarak şirketin ilk büyük sözleşmelerinin peşinde koştuğu küçük dönemde oradaydı. İki erken hatayı anlattı. Birinde Databricks sonunda bir potansiyel müşteriyle görüşme ayarlamayı başardı, ama kişinin Databricks'in baş rakibiyle dev bir anlaşma imzaladığını ve kariyerini buna bağladığını öğrendi; dinlemeye hiç ilgisi yoktu. Diğer durumlarda ise anlaşmalar, startup'ın kurumsal alıcıların olağan olarak sorduğu hukuki, sözleşmesel ve güvenlik sorularına hazır olmaması yüzünden suya düştü.

Microsoft'un şemsiyesi altında satış

Databricks'in yolunu değiştiren hamle, Microsoft'la ortaklık kurup Azure bulut programına katılmak oldu. Satış anlaşmaları Microsoft'un koşulları kapsamına girdi ve daha da önemlisi, Microsoft'un satış ekipli toplantıları ayarladı ve startup'ı savundu. Tavakoli-Shiraji, Databricks'in defalarca ulaşmaya çalıştığı büyük İsviçre bankası UBS ile görüşmenin bir anda kolay ayarlanır hale geldiğini hatırlıyor. Talep ardından geldi: şirket, henüz operasyon kurmadığı ülkelerle ilgili talepler de dahil olmak üzere peşinden koşmadığı anlaşmaların içine çekildi; bunu da iyi türden bir sorun olarak nitelendirdi.

dev.to'daki ikincil bir yazı, röportajı büyük bir satıcının satış ekibinin sırtına binme tavsiyesi olarak özetledi ve belirli ortakların adının geçmediğini iddia etti; TechCrunch'ın kendi haberi Microsoft'u açıkça anıyor ki hikayeyi kaynağından takip edenler için daha doğru hesap budur.

Databricks artık dev olan taraf

Roller o zamandan beri tersine döndü. Databricks artık genç şirketlerin ürünlerini kendi koşulları ve siber güvenlik yapısı altında satıyor. TechCrunch, yapay zekâ destekli pazarlama ve müşteri verisi araçları üreten ve Databricks'ten yatırım da alan Hightouch'ı; yatırım profesyonellerine yönelik veri araçları sunan Addepar'ı ve Databricks'in daha sonra satın aldığı makine öğrenmesi startup'ı Tecton'u örnek veriyor.

Yapay zekâ satışının dört C'si

Özellikle yapay zekâ satan startup'lar için Tavakoli-Shiraji, kurumsal kaygıları dört kategoride topluyor:

• Context: yapay zekâ, yeni bir çalışan gibi eğitilebilir olmalı; şirketin terminolojisini, süreçlerini ve önceliklerini özümsemeli.
• Choice: alıcılar tek bir sağlayıcıya bağlanmak yerine model değiştirme özgürlüğü istiyor.
• Cost: sistemin işletme maliyetini kontrol altında tutmak istiyorlar.
• Control: davranış üzerinde güvenceler ve hassas bilgilerin korunması istiyorlar.

Kapıyı açan eski sistemler

Ayrıca CIO'lara sorduğu bir olgunluk sorusunu anlattı: yapay zekâ benimsemelerini birden beşe puanlamalarını istiyor. Çoğu, dediğine göre, üç olup dörde doğru gittiklerini söylüyor; ama onun görüşüne göre neredeyse hepsi alttaki iki basamakta ve anlamlı kurumsal yapay zekâ dağıtımı daha birçok yıl sürecek. Yakın vadede gördüğü fırsat ise eski sistemlerin modernizasyonu: bankalar hâlâ kimsenin dokunmaya cesaret edemediği, çünkü kodun ne yaptığını kimsenin anlamadığı IBM AS/400 orta ölçekli makineleri ve ana bilgisayarlar çalıştırıyor. Yapay zekâ ajanları artık o kodu ayrıştırabiliyor, diyor; bu da o sistemlere modern arayüzler ekleyen ya da onları tamamen değiştiren ürünlerin önünü açıyor.

Neden önemli

Startup'lar için temel ders şu: dağıtım, mimari kadar bir ürün kararıdır. Daha büyük bir ortağın satış kanalı satış döngülerini kısaltır, genç satıcıları batıran hukuki ve güvenlik incelemesini üstlenir ve kurumsal alıcıların kararlarına fiilen fiyatladıkları algılanan riski düşürür. Databricks hikayesi ekosistemin kendini nasıl tekrarladığını da gösteriyor: bir zamanlar Microsoft'un kanalına binen bir startup artık kanalın kendisi ve hangi genç şirketlerin Fortune 500 alıcılarına erişeceğini o seçiyor. Ve köklü şirketler için, eski sistem modernizasyonu perspektifi, yakın vadeli kurumsal yapay zekâ değerinin nerede yoğunlaşabileceğine işaret ediyor: manşet olan ajanlarda değil, onlarca yıldır değişime direnen sistemleri sonunda çözmekte. TechCrunch, röportajın tamamının ayrıca kurumsal yapay zekâ benimsemesine ilişkin öngörülerini ve erken bir sözleşme almak için avukat pozuna girme anısını da kapsadığını belirtiyor.